問：我是一名保險代理人，通過公司的培訓(xùn)，我認(rèn)識到了保險的重要性，但在平時的銷售過程中，我卻遇到了不少的困難。很多人一聽我談起保險，就認(rèn)為我要賣保險給他們，拒我于千里之外。既然保險是家庭理財中非常重要的一個環(huán)節(jié)，為什么會有那么多人排斥保險呢？我該如何讓他們接受保險理財呢？

答：在保險公司看來，保險無疑是萬能的。你想要退休后過上好日子嗎？可以買養(yǎng)老險；你想要子女受到良好的教育嗎？可以買少兒教育險；你想要給家人一份安心的保障嗎？可以買意外險、定期壽險或終身壽險；你想要生大病后有錢看病嗎？可以買重大疾病險和住院險；你想要投資嗎？可以買投資連結(jié)險或分紅險……似乎只要把錢交給保險公司，你就可以高枕無憂了。

在我看來，購買保險只能防范財務(wù)方面的風(fēng)險，并不能真正讓我們遠離風(fēng)險。你購買了重大疾病險，就不會得重大疾病了嗎？你買了意外險，就不會遭遇車禍等意外傷害了嗎？顯然，保險并不具有這些功能。

既然，保險只是保障財務(wù)方面的風(fēng)險，就不是什么人都需要購買保險，特別是對于沒有資金缺口的人來說，買保險就是多此一舉。比如說姚明，他需要買保險嗎？有人會說他退役前需要買保險， 可不買又怎樣？他一年掙的錢比普通人100年都多，就算退役后沒收入了，他的積累也足夠他享用一生。我們看到，當(dāng)年姚明還為保險公司做過代言，他非但沒有繳過保費，還從保險公司賺了不少代言費。說實話，姚明真不適合代言保險，因為他本身就是一個不需要買保險的人。像姚明這樣高凈值人士來說，買保險完全是多此一舉。

還有一些人，也不太需要買保險。比如，未成年的子女。除了少數(shù)像林妙可那樣的童星外，絕大多數(shù)未成年子女不是家庭的經(jīng)濟來源，給他們買保險也缺乏合理性。一旦未成年子女遭遇風(fēng)險，家長的主要的損失在情感方面，而不是金錢方面。就算是林妙可，也未必要在國內(nèi)買保險，因為我們國家規(guī)定未成年子女的最高保額為10萬元，這個保額和她的收入相比實在太低了。真要買保險，也要到海外投保較高保額的保險。

同理，剛剛踏上工作崗位的單身青年也不太需要買保險，因為這個時候他的收入還不高，可用于投保的資金也不多，導(dǎo)致的結(jié)果是即使投保了，保額也不會高。而在當(dāng)今的社會，子女結(jié)婚時，父母往往還要支付一大筆婚嫁金(買房等)。如果子女不幸在這個階段離去了，他們的損失也主要集中在情感方面。由于不用再支付高額的婚嫁金，父母的生活反而更有財務(wù)方面的保障。

由于多數(shù)家或多或少存在資金方面的缺口，也就是財務(wù)上存在風(fēng)險，他們還需要用保險來規(guī)避風(fēng)險，但這并不意味著家庭的主要理財手段就是買保險。那種認(rèn)為保險是萬能的想法絕對是大錯特錯。

作為保險代理人，或許你在理財?shù)挠^念上還存在一定的問題。如果你一味地推銷保險，不僅不會得到好的結(jié)果，還會引起客戶對你的反感。如果你要想贏得客戶的信任，你必須仔細了解客戶的真實需求，選擇最適合客戶的理財產(chǎn)品，幫助客戶去實現(xiàn)理財?shù)哪繕?biāo)。在這個過程中，如果客戶面臨財務(wù)方面的風(fēng)險，你才可以將保險產(chǎn)品介紹給客戶，幫助他規(guī)避財務(wù)風(fēng)險。